Müük. Kogu aeg kuskil üritatakse sulle midagi müüa. Müüakse sulle siis mõnda reaalset toodet või teenust, või hoopiski ideed millegi tegemiseks. Igal pool keegi üritab veenda kedagi miskit tegema. Täitsa loomulik tegevus ju. Ma arvan, et müüginimeseks saab vaid sündida. Usun et paljud vaidleks sellele küll vastu aga noh…tore teada! Inimesed on erinevad. Mina kohe kindlasti ei ole siin mingisugune jube tipp müügispetsialist, aga ma olen kohanud ja kogenud inimesi, kellel tuleb teatud spetsiifiline asi kordades kergema vaevaga ning loomulikumal kujul välja kui mõnel teisel. Ilma igasuguste nn sünnitusvaludeta (mitte, et ma midagi sellest teaks, ega tahakski teada). Mida ma tahan öelda on see, et osadel lihtsalt juba on eeldus olla ühel alal parem kui teisel. Mõni sünnib krdi tugevate jalgade ning muskulaarse ülakehaga, teine sünnib eeldusega kasvada üle 2m pikkuseks, et siis kossus sajaga läbi lüüa. Keegi sünnib nii lahtise peaga ja ei pea üldse liigselt pingutama, et mingitest tobedatest valemitest matemaatikas aru saada. Ma oskan küll raha lugeda, aga matemaatilist taipu kahjuks kaasa ei antud nii tugevalt. Mulle peab 40 korda üle seletama ja ma pean ise oma peaga 5 korda asja läbi tegema ja alles siis ma saan asjast sotti. Kusjuures võib-olla saan nii hästi aru, et oskan seda 5 korda lihtsamal kujul teistele selgitada kui seda näiteks mõned õppejõud võiksid teha. Aga eeldada, et minust mingi jube matemaatika lektor saada võiks, pigem mitte.
Kõike ju annab õpetada, ka müüki annab õpetada.
Müügibaasi annab õpetada kui sa vaid ise oled piisavalt huviline tahtmaks aru saada ja kuulata. Juhendaja peab lihtsalt veenev olema ja reaalselt omal käel läbikatsetatud praktikaid oskama lihtsasti teoorias selgitada. Selles pole kahtluski, et põhitõdesid annab õpetada. Olen ju näinud oma silmaga kuidas kuskilt tuleb mõni värske kollanokk, arglik ja kinnine, suurt kottigi ei jaga müügist aga näed, kodanik tegi kõik by the book, luges igasugused lillad mõtteviisi saladused jms läbi. Käis isegi müügi- ning motivational koolitustel, tegi kõik nii nagu ta juht talle oli õpetanud. Täitis igasugu statistikaid, järgis müügitekste jne. Ja lõpuks hakkaski tulema. Aega läks, aga hakkas tulema ja täitsa kenasti. Kuid millise piirini? Tegi, aga tulemus lõppude lõpuks jäi vaid keskpärasele tasemele. Ei näinud kunagi, et see kodanik suudaks astuda ekstra sammu. Ületada teatud piire, milleks ainult mõned üksikud on suutelised, et siis tunda tõelist naudingut oma tööst ja oma andest. Kuskil paratamatult tuli mingi sein ette, miski selline mida ei saa nii väga kontrollidagi, miski mida ei tea kust otsidagi. Müügitöö ei ole lihtsalt statistikad ja suvaline ajupesu kuskil konverentsi ruumis. Jah absouutselt, ajupesul ja AJUPESUL on kah vahe. Ajupesu võib olla nii positiivne kui ka negatiivne.
Müük ise on puhas psühholoogia. Müük on anne. Müük on energiate ring. Oskus tunnetada inimest, tema emotsioone ning piire. Oskus suhelda ning veenda ilma liigselt pingutamata. Oskus näha ja lugeda inimest oma nn “kolmanda silmaga”. Mingisugune seletamatu X-faktor, karisma. Aga selleks, et osata teist inimest analüüsida ja lugeda, siis tuleb alustada iseendast. Teada enda vigu, enda plusse ning miinuseid. Mida oled väärt ja mida mitte. Teada, kus on sinu piir, kus tuleb sinule lagi ette. Tunda ära situatsioonid ja momendid, millest sa ei suuda oma energiaga üle olla. Kui enesekindel sa ikka oled?! Kas arvad, et sinu jaoks pole ületamatut?
Kõigil on paremaid kui ka halvemaid päevi. Müük on õnnemäng. Kellele antakse võimalus, kellele mitte. Kuivikutel ja keskpärastel on ka häid päevi ja mida nad kohe üldiselt sellisel heal päeval teevad: hakkavad juubeldama. See tunne on nende jaoks nii utoopiliselt hea, et nad ei suuda isegi oma kehakeelt kontrolli all hoida. Nad lihtsalt ei tunne sellist emotsiooni tihti. Nägu konkreetselt peeretab peas. Amatöör! Üldiselt tulemused kõiguvad sellistel üles-alla. Sest nad pole piisavalt kaua antud tööd teinud ning puudub tugevam empaatia. Nad ei saa aru, et see võib vaid ajutine olla. Ei teadvusta, et ma parem ei keksi teiste ees, muidu pärast on paha tunne kui tulemused jälle kolinal alla lähevad.
Kogu see hea päev sellel amatööril sai alguse mingite heade asjade kokkulangevusel. Vb hommik algas hästi, tähtede seis oli taevas õige vms. Selliseid päevi tuleb ette. Mida ta aga ei oska näha on see, et mida ta õigesti tegi, mis viis asja sinnamaani. Ja ma ütlen ausalt, mitte keegi tegelikult ei oska. See on miski kuues meel. See on mingi sisemine energia, mida oskab vb ainult Igor Mang näha ja tunnetada sul tsakraid avades. Müük on täielik müstika. See lihtsalt juhtub. Sa ei saa kontrollida müügi juhtumist, aga sa saad kontrollida oma tegevusi, mis võivad sulle tuua VÕIMALUSE teha müüki(kui sa oskad) ning mis omakorda võivad tekitada sinus kõrgendatud dopamiini sissepritset. Ja kuna energia su sees on hea, siis see tõmbab inimesi ligi. Mitte su keksimine ja plaksutamine (see on tsirkus).
Oli olukordi välimüüki tehes, kus mina võisin olla nii aktiivne kui tahad, lausa isegi kergelt agressiivne ja meeleheitlik, kuid uustulnuk mu kõrval muudkui tõmbas müüke endale ligi. Ja kõige naljakam osa oli veel see, et need müügid polnud isegi proffesionaalsed ja vestluslikud vaid pigem täiesti puusalt pandud. Ja kui tema muudkui tõmbas ligi inimesi siis minu lähedale see päev ei tulnud keegi. Aga kuidas, ma ju olin “töökas!” Lihtne! Kui müüke tehes tema energia läks aina lõbusamaks ning kergemaks, siis minu tunne läks aina raskemaks. Silmad vajusid auku jne. Elumahlad jooksid kehast välja. Ajapikku sain aru, et ainus, mida sa tegelikult lõppude lõpuks kontrollida saad on su tegevused. Mis enesetundega sa ärkasid, mida sa sõid, mida sa eelmine õhtu tegid? Kõik peab balansis olema. Palju sa puhanud oled, kui väga sa viimasel ajal oma tööd oled nautinud jne. Kõik mõjutab absoluutselt kõike.
Mida sa nägid ja tundsid, kui sa hommikul peeglisse vaatasid?! Mida sa tundsid kui sa töökoha ees oma autost või trollist välja astusid?! Kuidas sul suhetes asjad korras on?! Neid asju sa saad kontrollida! Ja võib-olla, kui kõik on hästi, siis sulle on kingitud võimalus olla tööl: Sina ise! Olla õnnelik! Sisemiselt puhas! Seni kuni muidugi kõik on stress free. Peaasi, et sa jumala eest ei mängi kedagi, kes sa tegelikult ei ole. Mina ju isegi ei ole mingi jube sotsiaalne inimene. Pigem tagasihoidlik ja tahan, et ma ei oleks rambivalguses kohtades, kus ma tähelepanu ei soovi. Edevad loomad oleme me kõik niikuinii.
Endalegi oli tegelikult müügitööga alustamine paras mugavustsoonist välja tulemine ning siiamaani on kohati. Üks proovilepanevamaid oligi hiljuti Austraalias. Müüa ning veenda inglise keeles inimest heategevusse panustama, ilma et ta ise üldse midagi käegakatsutavat tagasi sellest saaks. Ning ürita sa teda veenda seda tegema kaheks aastaks. Igakuiselt minimaalselt 40AUD. Tundus esialgu täiesti mission impossible. Ma ei ütlegi, et olen olnud ultimaatne müügimees. Mul läks ka eelnevalt müügitööga alustades aega kuni asjale pihta sain. Esialgu mul puudus motivatsioon ning tugev tahtmine asjast aru saada. Ma tahtsin küll tulemust, aga kas ma viitsisin selle nimel rohkem vaeva näha? Mitte eriti! Läks aega kuni ma üks hetk oskasin oma tegevusi endale teadvustada. Käis see nn müügitöö KLIKK. Ja huvitav on see, et ei olnudki mingit erilist mustkunsti asjas. Tuli järgida lollikindlat süsteemi, mis oli ette antud. Läbi süsteemi leidsin ma omase viisi kuidas müüa, müükidele järgnes tugev enesekindlus ja teadvustatud olek oma oskuste (just mitte “müügi” vaid suhtlemise, inimestega samastumise) osas. Tänu sellele saingi ma aru, et pole tähtis üldse mida sa tegelikult ütled kliendile, vaid tähtis on see, KUIDAS sa seda ütled. Ole lihtsalt SINA ISE. Lõppude lõpuks polnud üldse vahet, ma võisin inimestega rääkida ühel või teisel kujul, samastudes kliendi suhtlusstiiliga.
Oli momente, kus ma pidin isegi kasutama koledamaid sõnu. Vürtsikamate sõnadega väljendama ennast vaid selleks, et klient ennast minu seltsis kodusemalt tunneks. See on puhtalt tunnetus, kus võib ja kus pigem mitte. Mõnega tuli väga rahulikult ja diplomaatiliselt väga korrektset keelt rääkida. Lihtsalt maagia peituski mitte iseenda ärakaotamises. Sul on sinu julgus, sinu enesekindlus, sinu maagia. Sinu see nn oma “VIBE”. Sellest ei tohi eemalduda. Sõnad ja suhtlusstiil on üks asi, aga sinu energia on teine asi. Sõnu ja stiili sa saad valida, aga ära kaota enda lahedat aurat.
Iga inimene on isemoodi huvitav. Ma olen nii palju näinud kuidas astutakse oma varjust välja ja hakatakse mingit tsirkust tegema. Minnakse jube elavaks jne, üritatakse jätta enesekindlat muljet. Sorri mees, su enesekindlus algab ikka kusagilt mujalt. Enesekindlus on energia. Energia, mis tõmbab inimesi sinu poole. Kõigile meeldib aega veeta kindlas ja turvalises keskkonnas. Suhetes kehtib täpselt sama asi ju. Kui sa krdi leiba lauale ikka ei too ja teed pidevalt lolle otsuseid, mis paneb su autoriteedi ning turvatunde suhtes proovile, siis varem või hiljem sul neiul radar hakkab võtma paraku teises suunas.
Mis ma tahangi öelda on see, et kui sul ikka antud müügiametis ei tule ja pole juba pikemat aega tulnud, siis ilmselt see pole lihtsalt sulle loodud. Ainus võimalus ongi sul peeglist end vaadata ja analüüsida, et kas sa oled ikka õige mees tegemaks seda tööd või krt oled sa 100 korda kõvem mees inseneriteaduses, IT’s või võlgade sissepeksmises. Milleks pushida end ja lasta mõjutada teistel, kui sa võiksid pigem oma aega ning energiat mujale suunata. Kõike võib ju proovida, egas mööda külge maha ei jookse. Aga kui saad ikka aru, et jutt ei jookse, pead tühjaks ei saa ja mõtled ainult tulemusele ja sellele mida paberil on palutud öelda, siis no pole sulle, sorri sõbrake. Jah, sa lugesid kuskilt, et kliendiga peaks looma head klappi ja vaba suhtlust ning siis sa vb üritadki seda teha, aga kui sul siirast huvi pole ja pole ka oskust antud, et kasvõi JÄTTA MULJE, et sind vähekenegi huvitaks…siis parem ära tee seda üldse. Teed tugeva karuteene endale.
Ma ise välimüügi tööd tehes sattusin vahest peale olukordadele, kus kolleeg üritas luua head sooja vestlust momendil, kus klient selleks polnud üldse küps. Üleüldiselt see hetk oli ka toorem kui mõne bistroo keedukartul. Mul kohe kõrval käis selline jõnks või vibratsioon kehast läbi ja ma teadsin, et persses. Ja see moment kui klient küsib vastu, et: “vabandust, aga mis see siia puutub?!” siis see oli see krdi hetk, kus ma oleks soovinud ameti maha panna. Kõrvaltvaatajana oli nii piinlik lihtsalt. Tahaks karjuda seal kliendile, et palun saage aru, ma pole selline..AUSALT. Ausalt ka ma pole amatöör või rott või kerjaja. Palun ärge tugevdage endas arvamust antud töötegijate osas. Päriselt ka ma suudaks sulle pakkuda 400 korda paremat ning personaalsemat teenindust.
Need on need hetked kus ma mõtlen, et kallis kolleeg, miks sa seda teed, miks sa piinad ennast? Ma saan aru, et me kõik oleme pange pannud. Sa võid ju värske oma töös olla(me kõik oleme olnud) aga see ei tähenda, et sinus mingi sisemine vestleja, julgem pool sellega ära kaduma peaks. Sinus lihtsalt ei olegi seda kunagi olnud või sa ei suuda end mugavalt sellele lainele viia. Pole seda energiat, mis paneks kliendi mõistma, et okei sa oled küll arusaadavalt värske aga sa oled nii tore, et ma võlgnen sulle selle võimaluse endaga antud protsessi läbi viima.
Müük ei ole lihtsalt toored faktid ja struktureeritud vestlus. Müügis sa enamjaolt räägid tootest endast kõige vähem üldse. Sõltub muidugi kliendist, jälle tunnetus. Kokkuvõtvalt..mõnele lihtsalt ei ole antud, ei peagi olema. Seni kuni tuleb vägisi pole päris õige. Maailmas on ju mustmiljon muud asja mida teha. Ja absoluutselt, kui ei proovi siis ei saagi teada aga alati on kuskil mingisugune piiraeg. Kui sa sealt üle ei suuda teatud ajaga minna, siis tõenäoliselt sa kas raiskad aega või sinust saab lihtsalt see keskpärane tegelane. Või veel hullem, sa jääd selleks amatööriks mida kahjuks meil terve Eesti müügikultuur täis on. Müügiinimesi niigi meie ühiskonnas ei hinnata piisavalt. Arvatakse, et müügimehed on mingisugused ahistavad rotid. No pleeease, egas ei ole nii ikka küll. Lihtsalt turgu on nii raskelt solgitud mingisuguste lumpenitega, kes ei oleks kunagi pidanud oma jalga tõstma kuskile müügiametisse või siis võeti nad liiga kergekäeliselt sinna vastu.
On ju olemas see parem pool. Inimesed kelles kohe näed seda positiivsemat energiat, seda julgemat suhtlejat. Nad isegi riietuvad korrektsemalt, on hoolitsetud pügatud kustud, naeratavad rohkem jne. Ei ole nii meeleheitlikult alandlikud. Igal ühel on protsess erinev. Kõigil ei peagi kohe KLIKK käima sul esimeste päevade/nädalate/kuudega. Mõnel käib kiiremini, mõnel aeglasemalt. Mõni kohe on loodud tegema: piisavalt julge, täpselt parajalt agressiivne, hakkaja jne. Temas on see nälg koguaeg olnud olemas, keegi ei pea teda õpetama. Ta saab ise olla ainult veel vastuvõtlikum igasugusele tagasisidele ning peab vaid oma millimeetreid lihvima. See töö ei lõppe ju mitte kunagi. Alati on kuskil mingisugune järgmine tasand. Nagu ka eelnevalt mainitud siis müügis tihtipeale on see, et mida rohkem sa üritad ja mida meeleheitlikum sa oled, seda sitemini sul ka läheb. Kõrval vb tüüp ei tee mitte midagi, nokib nina vms ning õiged kliendid lausa kogemata just satuvad selle tegelase ette või toru otsa. Mida rohkem pohhui sul on seda parem su energia on. Nagu ka suhetes nõnda ka müügis, keegi ei salli meeleheidet ning keegi ei taha sellise energiaga väga pikalt koostööd teha. Mitte et ma nüüd propageeriks mingit tühja passimist, nii võidki passima jääda. Siin ma viitangi just su energiale. Ole produktiivne, töökas ning tegus, kuid hoia oma pea puhas. Null % survet kliendile ning 100% veendumust endasse ning oma tootesse. Pane oma šarm mängu, tee personaalseid lähenemisi. Ära ole robootiline.
Nagu ennist mainisin, alati on kuskil mõni järgmine tasand, töö ei lõppe mitte kunagi. Paljud lihtsalt ei oska teadvustada endale kui head nad tegelikult on. Nad lihtsalt ei oska näha või leida endas seda. Kui lihtsate võtetega saaks tegelikult neist välja tõmmata 10 korda enesekindlama ning produktiivsema tegelase, kes saaks selle kõik mängu panna oma tööd tehes. Kõik algab sõna otseses mõttes sellest, mis näoga sa kodus end peeglist vaatad. Kuidas sa endast mõtled. Mis krdi tundega sa üldse elad. Kõike muud võid sa juurde ju õppida, pähe tuupida jne, aga esialgu paneks su endast lugu pidama. Müüks su iseendale maha ja siis alles hakkaks ideed endast maha müüma teistele. Teeksid asja ikka õiges järjekorras.
Sellega seoses annangi teada, et olen alustamas koolituste seeriat ning annan välja ka raamatu. Ning ei, tegemist ei ole puhtalt müügiõpiku või müügikoolitustega. Üleüldse ei tahakski nimetada seda koolituseks, pigem rohkem vestlusringiks, kus me kõik saaks miskit teineteiselt õppida. Puhtalt keskendume enesebrändingule ning elustiilile. Teadvustame inimesi natukese, toome neid lähemale oma alateadlikele mõtetele ja tunnetele. Info tulekul.
Ning ei, see ei jää minu viimaseks blogipostituseks.
Feel free to subscribe.
Kena päeva.
It’s very easy to be different, but very difficult to be better!
Richard Reim 